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Perspektiven des deutschen Anlagenbaus

10 Erfolgsfaktoren für Maschinenbauer

Quelle: ©iStock.com/vm

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Deutsche Maschinenbauer produzieren lieber am heimischen Standort als im Ausland. Das muss kein Nachteil sein. Denn es gibt noch andere Faktoren, die Wachstum und Erfolg sichern.

Der deutsche Maschinen- und Anlagenbau ist eines der Aushängeschilder der deutschen Industrie. Über 200 Milliarden Umsatz, rund eine Millionen Beschäftigte und einen Anteil von 16 Prozent an den weltweiten Exporten. 97 Prozent bezeichnen sich als Innovationsführer oder als früher Innovationsfolger. Im Jahr 2012 lag die durchschnittliche EBIT-Marge bei über 6 Prozent.

Der deutsche Maschinen- und Anlagenbau genießt einen guten Ruf. Doch auch hier lauert die Konkurrenz. Ausländische Wettbewerber drängen mit steigender Qualität und günstigen Angeboten auch in Branchen vor, die traditionell durch deutsche Unternehmen geprägt sind. ‚Made in Germany‘ erlaubt dem deutschen Maschinen- und Anlagenbau zwar noch immer, einen höheren Preis zu fordern. Die Frage ist jedoch, wie lange noch.

„Maschinen- und Anlagenbauer in Deutschland stehen vor der anspruchsvollen Aufgabe, Wachstum und Profitabilität langfristig zu sichern – bei deutlich veränderten Wettbewerbsbedingungen“, sagt Christian Malorny, Leiter des europäischen Maschinenbaubereichs von McKinsey & Company. Die Unternehmensberatung hat gemeinsam mit dem Verband Deutscher Maschinen- und Anlagenbau (VDMA) die Studie „Zukunftsperspektive deutscher Maschinenbau“ erstellt. An der Studie nahmen 333 Unternehmen aus allen Bereichen des Maschinen- und Anlagenbaus teil. Zu den zentralen Ergebnissen der Befragung zählt, dass die deutschen Maschinen- und Anlagenbauer sich den Herausforderungen der Internationalisierung auch künftig vornehmlich von ihrem heimischen Standort aus stellen wollen. Nur jeder fünfte Unternehmer plant eine echte Produktionsverlagerung ins Ausland.

Stattdessen setzen die Unternehmen überwiegend auf eine stärkere Automatisierung der Fertigung, Prozessinnovationen und integrierte Lösungen, um auch vom Standort Deutschland aus wettbewerbsfähig zu bleiben. Der Trend zur Vernetzung von Produktionsprozessen im Rahmen von Industrie 4.0 biete dafür eine herausragende Chance, erklärte VDMA-Präsident Reinhold Festge bei der Vorstellung der Studie am Montag in Frankfurt. Dadurch können die Technologie- und Logistikketten optimiert werden. Dies alles führe zur Sicherung der Wettbewerbsfähigkeit des deutschen Maschinen- und Anlagenbaus und sichere damit auch die Beschäftigung in der Produktion, so Festge.

10 generelle Erfolgsmuster

Was die Studie aber auch deutlich macht: Das eine Rezept für hohe Profitabilität und Wachstum gibt es nicht. Unternehmen kommen auf sehr unterschiedliche Weise zum Erfolg. Für die einen ergibt er sich durch Größe, Innovationskraft und Internationalisierung, aber auch durch Fokussierung auf das Kerngeschäft und operative Exzellenz. Andere Unternehmen profitieren von ihrer Branchenzugehörigkeit oder Managementstruktur, den spezifischen Vorteilen ihres Lösungs- oder Komponentengeschäfts, einem erfolgreichen Aaftersales-/Servicegeschäft oder einer Premiumposition. Aus den Umfrageergebnissen lassen sich aber dennoch zehn generelle Erfolgsmuster für den Maschinen- und Anlagenbau in Deutschland ableiten:

1. Unternehmensgröße als Chance: Größere Unternehmen weisen im Durchschnitt eine höhere Profitabilität auf. So schneiden Unternehmen mit über 300 Millionen Euro Umsatz im Schnitt um 2 bis 3 Prozentpunkte besser ab als kleinere Unternehmen bis 50 Millionen Euro Umsatz. Ab der Umsatzschwelle von 50 Millionen Euro tragen insbesondere vier Faktoren zur höheren Profitabilität bei:

  • Zunehmende Professionalisierung von Prozessen. Die Liefertreue stabilisiert sich bei 85 Prozent, auch die Kundenreklamationsrate sinkt typischerweise.
  • Verstärkte Innovationstätigkeit. Der Anteil an Innovationsführern unter den Unternehmen steigt von 65 auf 82 Prozent.
  • Verstärkte Internationalisierung und damit einhergehende Skaleneffekte. Der Absatzanteil außerhalb Deutschlands steigt von 58 auf 68 Prozent.
  • Verbesserte Verhandlungspositionen gegenüber Lieferanten und Kunden sowie Verbreiterung der Kundenbasis. Der Anteil der Top-3-Kunden sinkt von 30 auf 19 Prozent.

2. Internationalisierung als wesentliche Wachstumsquelle: Das durchschnittliche Wachstum von knapp 10 Prozent jährlich (2010 bis 2012) im deutschen Maschinen- und Anlagenbau ist eher organisch bedingt. Die Untersuchung zeigt, dass sich die Internationalisierung bestehender Geschäftsfelder stärker auf das Wachstum auswirkt als die Diversifizierung des Portfolios. Kleine Unternehmen mit weniger als 10 Millionen Euro Umsatz setzen 50 Prozent ihrer Produkte im Ausland ab, Unternehmen mit einem Umsatz von 10 bis 50 Millionen Euro 57 Prozent. Dagegen erwirtschaften Unternehmen mit über 100 Millionen Euro im Durchschnitt 72 Prozent im Ausland, ab einer Größe von 300 Millionen sind es sogar über 80 Prozent. Ihr Wachstum basiert also primär auf Internationalisierung.

3. Operative Exzellenz als Grundvoraussetzung für den Erfolg: Unternehmen mit Bestwerten bei operativen Kennzahlen kommen im Durchschnitt auf eine EBIT-Marge von 7 Prozent und ein Umsatzwachstum von 10 Prozent. Unternehmen mit operativem Handlungsbedarf hingegen erreichen nur eine EBIT-Marge von etwa 5 Prozent und ein Umsatzwachstum von ebenfalls 5 Prozent. In die Untersuchung operativer Exzellenz gingen drei Kennzahlen ein:

  • Liefertreue
  • Anzahl von Kundenreklamationen
  • Vertriebs- und Verwaltungskostenquote.

Liefertreue und die Anzahl von Kundenreklamationen wurden dabei als Indikatoren für Prozess-und Produktqualität betrachtet. Die höchste Profitabilität wurde bei einer Liefertreue von über 80 Prozent und weniger als 2 Prozent Kundenreklamationen gemessen. In diesen Fällen liegt die EBIT-Marge um bis zu 2 Prozentpunkte höher als bei operativem Handlungsbedarf. Die Effizienz der indirekten Bereiche wurde mit der Vertriebs- und Verwaltungskostenquote gemessen. Die höchste Profitabilität – mit einer um bis zu 1,5 Prozentpunkte höheren EBIT-Marge – ergibt sich bei einer Vertriebs- und Verwaltungskostenquote von 10 Prozent bis 15 Prozent des Umsatzes. Wer sich übermäßig auf Kostensparen konzentriert, läuft Gefahr, den gegenteiligen Effekt zu erzielen. Die geringste Profitabilität (EBIT-Marge von gut 5 Prozent) haben Unternehmen mit einer Vertriebs- und Verwaltungskostenquote von weniger als 10 Prozent des Umsatzes.

4. Stringenz im Geschäftsmodell unverzichtbar: Unternehmen, die sich auf ihr Kerngeschäft konzentrieren, schneiden bei Profitabilität und Wachstum besser ab. So erreichen Unternehmen mit einem Anteil des Kerngeschäfts am Gesamtumsatz von weniger als 40 Prozent eine Profitabilität von rund 5 Prozent und ein Umsatzwachstum von 7,5 Prozent. Unternehmen mit stärkerem Fokus auf das Kerngeschäft erzielen eine EBIT-Marge von 6 bis 7 Prozent und wachsen um mehr als 10 Prozent. Stringenz kann sich dabei in unterschiedlichen Dimensionen zeigen: im Angebot, aber auch in Prozessen. Wer sich auf seine Kernkompetenzen fokussiert, kann diese gezielt ausbauen und verfeinern. Konzentration auf das Kerngeschäft erlaubt es außerdem, die Innovationskraft zu bündeln. Das macht es einfacher, technologisch führende Angebote zu entwickeln.

5. Innovation als Kriterium für Wettbewerbsfähigkeit: Innovation ist eine weitere Voraussetzung für den Erfolg im deutschen Maschinen- und Anlagenbau. Sie unterstützt häufig eine klare Markenpositionierung und damit die Differenzierung von in- und ausländischen Wettbewerbern. Das erlaubt eine Preisprämie und kann zu höheren Margen führen. Ob Produkt-, Prozess- oder Anwendungsinnovationen dominieren, hängt von der Branche und den Charakteristika ihres Angebots ab. Dabei spielt die Länge des Produktlebenszyklus eine wichtige Rolle: Unternehmen mit längeren Produktlebenszyklen sind knapp 1 Prozentpunkt profitabler als solche mit kürzen Zyklen, wachsen aber um 1 bis 2 Prozentpunkte langsamer.

6. Premium nur bei internationaler Wertschöpfung profitabler: Mit 99 Prozent bezeichnen sich fast alle befragten Unternehmen als Premiumanbieter oder Anbieter im mittleren Preissegment. Nur etwa 1 Prozent bewegt sich im Niedrigpreissegment. Von den 99 Prozent sehen sich 64 Prozent als reine Premiumanbieter, 22 Prozent im mittleren Preissegment und 13 Prozent sowohl im Premium- als auch im mittleren Preissegment. Premiumanbieter wachsen zwar schneller, sind im Schnitt aber nur weniger als 1 Prozentpunkt profitabler als Unternehmen im mittleren Preissegment.

7. Einzelmaschinen-/Komponentengeschäft profitabler, aber Lösungsgeschäft mit mehr Wachstum: Während Einzelmaschinen und Komponenten Bestandteil größerer Maschinen und Anlagen sind, verkaufen Komplettlösungsanbieter in sich geschlossene Systeme, die meist individuell auf den Kunden zugeschnitten werden. Einzelmaschinen- und Komponentenanbieter sind im Schnitt rund 1 Prozentpunkt profitabler als Anbieter von Komplettlösungen (7 Prozent vs. knapp 6 Prozent), wachsen allerdings um ca. 3 Prozentpunkte langsamer (gut 8 Prozent vs. 11 Prozent). Betrachtet man zusätzlich den Grad der Standardisierung, wird der Abstand größer: Einzelmaschinen- und Komponentenanbieter mit einem hohen Standardisierungsgrad sind etwa 2 Prozentpunkte profitabler als Anbieter von individualisierten Komplettlösungen (mehr als 7 Prozent vs. gut 5 Prozent).

8. Aftersales/Service mit Wachstumspotenzialen: Mit einem Umsatzanteil von 15 Prozent  spielt das Aftersales-/Servicegeschäft im deutschen Maschinen- und Anlagenbau verglichen mit anderen Industrien nur eine geringe Rolle. Dabei zeigen sich keine großen Unterschiede zwischen Anbietern von Einzelmaschinen und Komponenten (durchschnittlich 12 Prozent) gegenüber Lösungsanbietern (16 Prozent). Auch die Größe der Unternehmen wirkt sich kaum aus. Einzig bei sehr großen Unternehmen (mehr als 1 Milliarden Euro Umsatz) im Lösungsgeschäft ist der Aftersales-/Serviceanteil mit durchschnittlich 25 Prozent erheblich höher. Insgesamt sieht ein großer Teil der Industrie den Bereich Aftersales/Service als reines Verkaufsargument. 88 Prozent der Unternehmen räumen dem Angebot einen starken oder sehr starken Einfluss auf die Kaufentscheidung ein. Als separates Geschäftsmodell wird es aber seltener genutzt: Nur 37 Prozent betrachten Service als eigenständiges Wettbewerbsinstrument.

9. Branchenzugehörigkeit gibt den Takt vor: Branchen mit hohem Umsatzwachstum sind tendenziell profitabler: Bei einem Umsatzwachstum von 11 bis 14 Prozent ist die Profitabilität mit 7 bis 8 Prozent am höchsten, bei einem Umsatzwachstum von 5 bis 9 Prozent mit 5 bis 6 Prozent am niedrigsten. Die Profitabilität einer Branche scheint aber weder eindeutig durch das Wachstum der Abnehmerindustrie noch durch die eigene Innovationskraft getrieben zu sein.

10. Die Managementstruktur bedingt das Handeln: Jeder zweite Maschinen- und Anlagenbauer ist familiengeführt – vom Gründer selbst oder einem Nachfolger. Familiengeführte Unternehmen weisen im Vergleich zu Unternehmen, die von einem angestellten Management, also „extern“, geführt werden, ein um 1 Prozentpunkt stärkeres Wachstum auf. Allerdings liegt ihre Marge um 1 Prozentpunkt niedriger. Etwa zwei Drittel der Umfrageteilnehmer sind Unternehmergesellschaften – dies gilt gleichermaßen für extern der durch Gründer oder Nachfolger geführte Unternehmen; nur etwa 20 Prozent sind Aktiengesellschaften und ca. 13 Prozent Personengesellschaften. Dabei sind Aktiengesellschaften etwa 1 Prozentpunkt profitabler als Personen- und Unternehmergesellschaften, wachsen aber um 2 Prozentpunkte langsamer.

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